Gastgewerbe: Neue strategische Entscheidungen, um mehr Gewinn zu erzielen

Hospitality business: new strategic choices to make more profit

Wir verlassen uns bei der Bewertung von Erfolg und Leistung auf den Gewinn und stimmen immer noch mit der Theorie des amerikanischen Wirtschaftswissenschaftlers Milton Friedman überein, wonach die Gewinnmaximierung für die Eigentümer das Hauptziel eines jeden Unternehmens ist.

Unsere Welt hat sich jedoch verändert und ist durch die COVID-19 komplexer geworden. Jetzt müssen die Unternehmen immer kompliziertere Strategien entwickeln, die nicht nur Pläne zur Steigerung des Umsatzes, sondern auch zum Schutz von Mitarbeitern und Kunden sowie zur Entwicklung von Maßnahmen umfassen, um nach der Krise gestärkt daraus hervorzugehen.

Glücklicherweise gibt es im Gegensatz zum Beginn der Pandemie bereits Anzeichen für eine Erholung der Einnahmen und Umsätze im Gastgewerbe.

Laut Statista.com wird erwartet, dass die Einnahmen im Hotelsegment im Jahr 2021 mehr als 192 Millionen Dollar erreichen und eine jährliche Wachstumsrate von 24,53 % aufweisen werden. Die Vereinigten Staaten werden mit 50.570 Mio. $ im Jahr 2021 voraussichtlich die meisten Einnahmen erzielen.

STR hat die Hotelleistung in den USA gemessen und einen Anstieg der Belegung auf 61,3 %, der durchschnittlichen Tagesrate (ADR) auf 132,94 $ (+9,4 %) und des Umsatzes pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) auf 81,54 $ (+10,1 %) festgestellt.

U.S. hotel occupancy by STR

Quelle: str.com

Doch Europa hinkt nicht hinterher. Laut STR-Daten und -Analysen wurden im Jahr 2021 mehr als 50.000 Hotelzimmer eröffnet, und es wird erwartet, dass diese Zahl ein Allzeithoch erreicht und bis zum Jahresende auf insgesamt 100.000 Zimmer ansteigt.

Robin Rossmann, Geschäftsführer von STR, sagte: "Die Pandemie hat zu weit mehr Verzögerungen als aufgeschobenen und aufgegebenen Projekten in Europa geführt - ja, die Leistung hat während der Pandemie gelitten, aber viele Investoren zählen immer noch auf die Widerstandsfähigkeit des Sektors".

Dieses Wachstum und die verbesserte Hotelleistung werden durch die Umsatzerlöse angetrieben, die sich mit der folgenden Berechnung leicht ermitteln lassen:

Umsatzerlöse = Anzahl der verkauften Zimmer x Durchschnittspreis

Ein Beispiel: 100 verkaufte Zimmer im letzten Monat x ein Durchschnittspreis von 105 $ pro Zimmer ergibt 10.500 $. Der Umsatz für den letzten Monat betrug also 10.500 $.

Darüber hinaus kann ein Hotel auch Dienstleistungen verkaufen. In diesem Fall lautet die Formel

Umsatzerlöse = Anzahl der Kunden x Durchschnittspreis der Dienstleistungen

Wenn ein Hotel 100 Kunden hatte und diese die Dienstleistung zu einem Durchschnittspreis von 50 $ bestellt haben, beträgt der Umsatz 5.000 $.

Service ordering by HotelFriend

Servicebestellung von HotelFriend

Das scheint einfach zu sein, oder? Es gibt jedoch eine Reihe von Herausforderungen, wenn es schwierig ist, den Umsatz zu berechnen. Beispielsweise kann die manuelle Umsatzverfolgung außer Kontrolle geraten oder unerwartete Änderungen können sich auf den Umsatz auswirken, z. B. Geschäftsschließungen aufgrund einer Coronavirus-Pandemie. Wie also lassen sich Einnahmen richtig berechnen und verwalten?

Hier können Yield und Revenue Management helfen. Diese Begriffe sind miteinander verknüpft und werden von Hotelmanagern häufig als wichtiges Instrument ihrer Verkaufsstrategie verwendet. Im Folgenden erfahren Sie mehr darüber, was Yield Management und Revenue Management sind, worin sie sich unterscheiden und welche anderen Strategien zur Steigerung des Umsatzes beitragen können.

Was ist Yield Management im Gastgewerbe?

Yield Management ist eine Preis- und Verkaufsstrategie, die erstmals von Robert Crandall, dem Vorstandsvorsitzenden von American Airlines, vorgeschlagen wurde und auf der Maximierung der Einnahmen durch eine analytische Bestandskontrolle beruht. Im Gastgewerbe hat die Marriott-Kette das Konzept für ihre 160.000 Zimmer eingeführt und ihren Umsatz um mehr als 175 Millionen Dollar gesteigert.

Beim Ertragsmanagement geht es darum, dem richtigen Gast das richtige Zimmer zum richtigen Zeitpunkt und zum besten Preis zu verkaufen. Um dies zu erreichen, nutzen die Hoteliers Daten über frühere Leistungen und ändern ihre Preise, um die Gäste zu überzeugen, sich für ihr Hotel zu entscheiden. Es gibt eine Formel zur Berechnung des Ertrags:

Renditeformel: Erzielter Ertrag / maximal möglicher Ertrag

Ein Beispiel: In dem Hotel gibt es vier Komfort-Doppelzimmer mit einem Standardpreis von 400 $. In diesem Fall ist der maximale potenzielle Ertrag ein Preis von 400 $ multipliziert mit 4 Zimmern.

Maximaler Potenzieller Umsatz = 400 x 4= $1.600

Letzte Nacht hat das Hotel zwei Zimmer für je 377 $ verkauft

Erzielter Ertrag = 377 $ x 2 = 754 $

Der Ertrag ist also 754 $ geteilt durch 1.600 $, also 47 %

Diese Zahl ist interessant zu wissen, aber wir sehen nicht das ganze Bild aller Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen. Darüber hinaus konzentriert sich das Ertragsmanagement auf die Maximierung der Einnahmen aus den Hotelzimmern, wobei der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) der wichtigste KPI zur Erfolgsmessung ist.

Im Gegensatz dazu konzentriert sich das Ertragsmanagement auf die Maximierung des Gesamtumsatzes, der von anderen Hotelabteilungen wie Spas oder Restaurants erwirtschaftet wird, und verwendet mehrere KPIs wie den Gesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer (TRevPAR), der alle Einnahmequellen (Verkaufsstellen, Konferenzräume, Fitnessclub usw.) überwacht.

Was ist Revenue Management in der Hotellerie?

Revenue Management ist eine ähnliche Strategie, die sich darauf konzentriert, das richtige Zimmer an den richtigen Gast zur richtigen Zeit und über den richtigen Kanal zu verkaufen. Das Konzept zielt darauf ab, das Ertragspotenzial eines Hotels unter allen Marktbedingungen zu optimieren, so dass die Geschäftsinhaber das "große Ganze" im Blick haben.

Um die besten Taktiken zu implementieren und Strategien zu entwickeln, verwenden Revenue Manager häufig Daten aus verschiedenen Intelligence-Tools und setzen Revenue Management Software ein. Hier sind einige Lösungen, die eine Überlegung wert sind:

Hotelmanagement-Software mit einem Revenue-Management-Modul kann dabei helfen, eine genaue Nachfrageprognose zu erstellen und die Preisgestaltung für Hotelzimmer auf der Grundlage aktueller Daten zu entwickeln, um den Umsatz und die Rentabilität zu maximieren.
● Ein zentrales Reservierungssystem ermöglicht die Synchronisierung der Online-Vertriebskanäle und die Verwaltung aller Buchungen von einem Ort aus. Dadurch werden die Risiken bei der Reservierungsverwaltung minimiert, Überbuchungen vermieden und die Buchungsgenauigkeit gewahrt.
● Der Channel Manager hilft bei der Verwaltung mehrerer Vertriebskanäle in Echtzeit, verkauft Zimmer zu flexiblen Raten, passt Tarifpläne für profitablere Verkäufe an und vieles mehr.
Hotel Dashboard for Business Intelligence bietet Analysen und Datenvisualisierungen, die dabei helfen, Prognosen auf der Grundlage genauer Zahlen und deren Schwankungen zu erstellen.

Umsatz- und Ertragsmanagement werden in der Regel in Verbindung miteinander verwendet, obwohl sie sich mit etwas anderen Dingen und Kennzahlen zur Leistungsmessung befassen. Da wir jedoch in einer unvorhersehbaren Welt leben, sollten Hotelmanager nach mehr Möglichkeiten suchen, um Einnahmen zu generieren.

Navigieren durch die Krise

Der Ausbruch des Coronavirus hat unser Leben erheblich beeinflusst und uns herausgefordert, unser Unternehmen neu auszurichten und neue Wege zu finden, um auf die Krise und das veränderte Verbraucherverhalten zu reagieren.

Nach Angaben von McKinsey & Company, einer weltweit tätigen Unternehmensberatung, sind die Praktiken des Umsatzmanagements aus der Zeit vor der Pandemie nicht mehr relevant. In dieser Hinsicht wird das Revenue Growth Management (RGM) eine wichtigere Rolle bei der Erholung spielen. Das Unternehmen betrachtet RGM als eine funktionierende Strategie, um trotz schwieriger Zeiten Gewinne zu erzielen und das Wachstum durch die folgenden strategischen Kernentscheidungen voranzutreiben: Preisgestaltung, Verkaufsförderung, Sortiment und Portfolio sowie Handelsmanagement.

Revenue Growth Management (RGM) in a crisis

Quelle: https://www.mckinsey.com

Darüber hinaus empfehlen die McKinsey-Autoren die Umsetzung eines SPRINT-Ansatzes, um schnell auf das veränderte Verbraucherverhalten zu reagieren. Dieser Ansatz umfasst die Entwicklung eines sechsteiligen Aktionsplans, der darauf abzielt, stärkere Beziehungen zu den Kunden aufzubauen.

SPRINT approach to react fast

Quelle: https://www.mckinsey.com

Hier sind die wertsteigernden Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen können, um die Krise zu bewältigen:

1. Ermitteln Sie das Umsatzrisiko. Führen Sie eine gründliche Überprüfung der Kategorien über alle Gäste, Regionen und Preisklassen hinweg durch, um die Gefährdung ihrer Kategorien und Vertriebskanäle zu ermitteln. Eine solche Bewertung kann dabei helfen, die auf dem Spiel stehenden Umsatz- und Gewinnpools zu berechnen, einen Fahrplan für intelligente Prioritäten zu erstellen, den Grad der Gefährdung nach Kategorie zu verstehen und zusätzliche Möglichkeiten zu finden.

2. Nachfrage projizieren. Prognostizieren Sie die Nachfrage nach der Krise und den tatsächlichen Verbrauch. Dazu sollten Sie fortschrittliche Analysemodelle wie Point-of-Sale-Daten, Online-Suchtrends, primäre Verbraucherforschung, Social Listening usw. verwenden.

3. Überarbeiten Sie den Marketingplan. Aktualisieren Sie die Marketingpläne auf der Grundlage neuer Daten zu Reichweite, Häufigkeit und ROI, veränderten Konsummustern und der Verbraucherstimmung.

4. Integrieren Sie den elektronischen Handel. Ergreifen Sie Maßnahmen zur Optimierung des E-Commerce-Kanals. Denken Sie an Promotions und Werbeausgaben, entwickeln Sie eine umsatzorientierte Website mit einer integrierten Booking Engine für direkte Reservierungen und relevante Inhalte, implementieren Sie neue digitale Marketingmöglichkeiten.

5. Steuern Sie RGM-Anpassungen. Passen Sie Preispläne auf der Grundlage der drei Ps an: Preisgestaltung, Werbeaktionen (Promotionen) und Portfolio. Erwägen Sie die Implementierung von Analysen, die das Kaufverhalten der Kunden und die sich ändernden Präferenzen für bestimmte Marken oder Kanäle vorhersagen.

6. Arbeiten Sie mit den Gästen zusammen und setzen Sie es um. Arbeiten Sie mit den Kunden zusammen, bieten Sie mehr Unterstützung und Selbstbedienungsmöglichkeiten an und implementieren Sie Technologien zur Verbesserung der Verkaufstechniken.

Die Autoren von McKinsey sind sich sicher, dass die oben genannten Maßnahmen dazu beitragen werden, die Leistung während und nach der Krise zu verbessern und zu managen, während HotelFriend dem Gastgewerbe alle erforderlichen digitalen Tools zur Verfügung stellen kann.

Hoteliers arbeiten ununterbrochen daran, ihr Geschäft zu stabilisieren und sich über Wasser zu halten. In dieser Hinsicht sind die richtigen Praktiken, Strategien und durchdachten Maßnahmen in Verbindung mit Innovationen und Softwarelösungen ein Weg zur Umsatzsteigerung.

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